Fundamentos de Dirección Estratégica Comercial

Introducción a la Dirección Estratégica Comercial
• Que es la dirección estratégica comercial
• Importancia de la dirección estratégica en el contexto empresarial.
• Relación entre dirección estratégica comercial y el logro de objetivos organizacionales
Importancia de la Dirección Estratégica en el Ámbito Comercial
• Análisis de la relevancia de la dirección estratégica para la
competitividad empresarial
• Impacto de una dirección estratégica eficaz en el crecimiento y
sostenibilidad de la empresa
• Casos de estudio y ejemplos de empresas que han aplicado con
éxito estrategias comerciales
Proceso de Planificación Estratégica Comercial
• Análisis de entorno
• Definición de objetivos
• Formulación de estrategias
• Implementación de estrategias
• Evaluación y control
• Retroalimentación y aprendizaje continuo
Herramientas y Modelos de Análisis Estratégico
• Teorías y enfoques de dirección estratégica: análisis PESTEL,
Fuerzas de Porter, Matriz FODA, Análisis de Cadena de Valor
• Análisis de Competencia Basado en Capacidad (CBCA), Matriz
BCG
• Modelo de las Tres Horas de Baghai, Coley y White
• Modelo de Océano Azul
• Casos Prácticos y Ejercicios
• Comprobación de los conocimientos aplicados

Análisis del Entorno del Mercado

Entorno Microeconómico
• Clientes: Segmentación y comportamiento
• Competidores: Análisis de la competencia y estrategias competitivas
• Proveedores: Evaluación y gestión de proveedores
• Distribuidores y socios comerciales
• Análisis de partes interesadas (Stakeholders)
Entorno Macroeconómico
• Factores económicos: Inflación, tasas de interés, crecimiento
económico, etc
• Factores socioculturales: Tendencias demográficas, cambios en el
comportamiento del consumidor
• Factores tecnológicos: Innovaciones, impacto de la tecnología en la
industria
• Factores políticos y legales: Regulaciones, políticas gubernamentales, estabilidad política
• Factores ecológicos: Sostenibilidad, cambios en el medio ambiente
Segmentación de Mercados y Selección de Segmentos Meta
• Definición y Objetivos
• Criterios de Segmentación de Mercados
• Proceso de Segmentación de Mercados
• Micro segmentación de última generación
• Selección de Segmentos Meta
• Posicionamiento del Producto en el mercado
• Desarrollo de la Estrategia de Marketing Monitoreo y Evaluación
• Casos de estudios
Investigación de Mercados: Métodos y Técnicas de Recopilación
de Datos
• Definición y Objetivos
• Métodos de Investigación de mercados
• Investigación Cualitativa y Cuantitativa
• Técnicas de Recopilación de Datos
• Casos de estudios
 Análisis y Pronóstico de la Demanda
• Metodologías para el análisis de la Demanda
• Modelos cuantitativos y cualitativos
• Técnicas de Pronóstico de la Demanda
• Integración de la Demanda en la planificación estratégica
• Casos Prácticos y Ejercicios
• Comprobación de los conocimientos aplicados

Desarrollo y Gestión de Productos y Servicios

Ciclo de Vida del Producto y Estrategias de Productos
• Introducción Definición y Fases del CVP
• Estrategias de Productos en Cada Fase del CVP
• Aplicación Práctica del CVP en Estrategias de Ventas
 Desarrollo de Nuevos Productos: Proceso y Etapas
• Innovación como Motor del Crecimiento
• Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos
• Caso: gestionar y desarrollar
 Gestión del Portafolio de Productos y Servicios
• Herramientas y Técnicas de Gestión de Portafolio:
• Estrategias de Gestión de Portafolio
• Equilibrio entre Productos Nuevos y Existentes
• Decisiones de Adición y Eliminación de Productos
• Optimización del Rendimiento del Portafolio
 Innovación y Diferenciación de Productos - Servicios
• Innovación y Diferenciación de Productos
• Estrategias de Diferenciación
• Implementación de Estrategias de Innovación y Diferenciación
• Casos Prácticos y Ejercicios
Gestión de Calidad y Mejora Continua de Productos y Servicios
• Importancia de la Gestión de Calidad
• Estrategias de Implementación
• Indicadores
Casos Prácticos y Ejercicios
• Comprobación de los conocimientos aplicados

Estrategias de Marketing y Comunicación

Conceptos Fundamentales de Marketing
• Definición y Objetivos de Marketing
• Proceso y Evolución
Estrategias de Posicionamiento y Diferenciación
• Definición de Posicionamiento y Diferenciación
• Estrategias de posicionamiento: matriz de posicionamiento
• Estrategias de Diferenciación: Mapa de Posicionamiento
• Matriz de Ansoff
• Matriz BCG y McKinsey
• Aplicación en Posicionamiento y Diferenciación
 Marketing Mix: Producto, Precio, Plaza y Promoción
• Definición de Producto
• Estrategias de producto
• Estrategias de Precio.
• Análisis de la sensibilidad al precio.
• Discriminación de precios.
• Políticas de descuento.
• Canales de distribución, eficiencia en la entrega
• Nuevos canales
• Gestión de la multicanalidad
• Herramientas de promoción, comunicación
Marketing Digital y Redes Sociales
• Definición y beneficios del marketing digital
• Estrategias del marketing digital
• Marketing de redes sociales
• Análisis y medición del Marketing Digital
• Casos: ejemplos
Comunicación Integrada de Marketing (CIM)
• Definición y Objetivos de Marketing
• Componentes del CIM
• Estrategias del CIM

Gestión de Ventas y Relaciones con Clientes

Proceso de Ventas: Prospección, Presentación, Cierre y Seguimiento
• Definición
• Técnicas de Negociación y Persuasión en Ventas
• Gestión de la vida del cliente
• Casos de estudio
CRM (Customer Relationship Management): Herramientas y
Aplicaciones
• Administración de relaciones con clientes o CRM
• CRM estratégico
• Diseño de las redes de ventas
• Social Selling y monitorización integral del proceso de comercialización
• Principales ratios y métodos de control
• Control presupuesto comercial
• Casos de estudio
Key Account Management
• Fidelización de Clientes y Programas de Lealtad
• Segmentación específica
• Exploración de la oportunidad de captación o fidelización
• Customización de la oferta
• Análisis de rentabilidad actual y futura y plan de contingencia
Casos Prácticos y Ejercicios
• Comprobación de los conocimientos aplicados

Optimización de la Fuerza de Ventas

Diseño, cuota y planes de compensación
• Tipos de distribución
• Valuación de territorio
• Cálculo de ruteo
• Asignación de número de vendedores por zona
• Materiales y equipos para lograr territorios eficientes
• Control de gastos por zona
• Evaluación de políticas por zona
• Importancia de la cuota de ventas
• Cálculo de cuotas de venta
• Modelo de evaluación PONCO
• Sistemas de pago
• Métodos de incentivos y evaluación
 Indicadores
• Indicadores de productividad
• Indicadores financieros
• Indicadores de ventas
• Balance Scorecard
Casos Prácticos y Ejercicios
• Comprobación de los conocimientos aplicados

Habilidades directivas

Habilidades directivas
• Motivación
• Trabajo en equipo
• Creatividad
• Liderazgo
• Evaluación del personal
• Empowerment 8. Coaching
Ejemplos y casos de estudios
• Administración de relaciones con clientes o CRM
• CRM estratégico
• Diseño de las redes de ventas
• Social Selling y monitorización integral del proceso de comercialización
• Principales ratios y métodos de control
• Control presupuesto comercial
• Casos de estudio
Key Account Management
• Desarrollo de un Plan estratégico comercial que incluya cada uno
de los módulos aprendidos.